每經(jīng)記者｜黃婉銀    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在印尼首都雅加達(dá)街頭，隨處可見騎著摩托車的當(dāng)?shù)厝?。由于氣候濕熱且電力?fù)載低，不少印尼家庭的桌上往往擺著WOOK旗下的碎肉機(jī)，摩托車頭盔旁放著便攜式吸塵器，腳上則穿著適配雨季的人字拖。

上面這些看似瑣碎的場景，串聯(lián)起了一位湖南籍“70后”老板的上市夢。近日，深圳市沃客非凡科技股份有限公司（以下簡稱沃客非凡，WOOK為其電商平臺(tái)名）正式向港交所主板遞交上市申請(qǐng)。

這是一家典型的“墻內(nèi)開花墻外香”的企業(yè)。沃客非凡創(chuàng)始人許龍華從TCL離職后，選擇主攻印尼十年，將中國制造的3C配件、小家電賣向東南亞 。在跨境電商競爭白熱化的今天，這位從華強(qiáng)北起家的老板能否靠東南亞市場講好資本市場的新故事？

印尼市場營收占比超90%

沃客非凡的起家邏輯帶有濃厚的早期跨境貿(mào)易色彩。

2010年，許龍華從TCL辭職，而后在華強(qiáng)北創(chuàng)業(yè)起家，切入印尼市場。2014年，他正式創(chuàng)立WOOK平臺(tái)。

招股書顯示，2023年、2024年及2025年前三季度（以下簡稱報(bào)告期內(nèi)），沃客非凡的營收分別為9.08億元、10.49億元及8.8億元。

盡管公司正努力向越南、泰國和菲律賓擴(kuò)張，但目前對(duì)印尼市場的依賴程度依然驚人。

數(shù)據(jù)顯示，公司絕大部分收入來自印尼，占比長期維持在90%以上。

在當(dāng)?shù)兀挚头欠餐ㄟ^近千名營銷人員組建的本地化營銷團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，搶占印尼線下渠道市場。這讓W(xué)OOK在印尼3C配件類別中排名中國跨境公司第一。

支撐起印尼市場高營收的，正是沃客非凡構(gòu)建的龐大分銷商網(wǎng)絡(luò)。截至 2025年9月30日，沃客非凡在東南亞地區(qū)設(shè)立了超40家分公司、擁有超過40000家中小型零售商（SMR），這些分銷商深入印尼各地市場，成為產(chǎn)品觸達(dá)終端消費(fèi)者的核心紐帶。

從收入結(jié)構(gòu)來看，向分銷商銷售是公司近年來主要的收入來源，2023年這一比例高達(dá)82.8%，2024年降至73.7%，2025年前9個(gè)月進(jìn)一步下滑至69.5%，盡管占比逐年下降，但依然是公司的基本盤。同期，直接客戶對(duì)總收入的貢獻(xiàn)從17.2%增至28.5%。

但分銷商數(shù)量和組成也有所波動(dòng)。報(bào)告期內(nèi)，停止分銷沃客非凡產(chǎn)品的分銷商每年（期）都超過9000名。2025年前三季度，就有9644名分銷商選擇離開，占期初分銷商數(shù)量的21.88%，期末的整體分銷商數(shù)量也較2024年減少了近3000名。

與此同時(shí)，分銷模式下的平均銷售單價(jià)（ASP）也從2023年的22元下滑至2025年前三季度的18元。

2025年前9個(gè)月，來自五大客戶的收入僅占沃客非凡總營收的5.1%，最大客戶收入占比更是僅1.7%。這種分散化的客戶結(jié)構(gòu)，既降低了單一客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，也意味著公司需要持續(xù)投入資源維護(hù)龐大的分銷體系。

“阿里系”青睞入股

沃客非凡背后的操盤手許龍華，從湖南走出來，他的創(chuàng)業(yè)嘗試從校園就已經(jīng)開始。

大學(xué)畢業(yè)后，他并未直接創(chuàng)業(yè)，而是南下廣東，加入惠州TCL電器銷售有限公司。

許龍華甚至還“賣過米粉”，他曾擔(dān)任湖南邵陽武岡市南門口米粉有限公司（一家主要從事粘米粉產(chǎn)品銷售的公司）的總經(jīng)理。

2014年，許龍華在深圳成立深圳市沃客非凡科技股份有限公司的前身公司，開啟賣電子產(chǎn)品之路。

在IPO前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，許龍華通過直接和間接持股，合計(jì)控制公司約48.92%的股權(quán)，是公司的控股股東。許龍華的家族色彩也頗為濃厚，其妹夫王楓擔(dān)任執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略采購，胞姐妹許芳春亦持有相關(guān)股權(quán)。

值得一提的是，王楓學(xué)歷不高，2000年獲得邵陽師范?？茖W(xué)校漢語教育大專文憑，從2006年到2012年，一直在一家鞋業(yè)公司教育及文化部門擔(dān)任高級(jí)專員以及內(nèi)部刊物的編輯，2014年直接加入沃客非凡，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略采購管理。

沃客非凡的成長軌跡中，不乏知名資本的身影。

最引人注目的是2023年，阿里巴巴旗下的杭州灝星企業(yè)管理合伙企業(yè)入股該公司。此外，在沖刺上市前夕，部分股東已先行“落袋為安”。2026年1月19日，金華興悅將其持有的約1.6%股份轉(zhuǎn)讓給Blue Cable，對(duì)價(jià)約為2082萬元。

對(duì)于未來，沃客非凡計(jì)劃將上市募集資金用于提升供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)及物流網(wǎng)絡(luò)、營銷及渠道擴(kuò)展、品牌影響力提升等多個(gè)方面。

在印尼市場站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，公司正積極拓展東南亞其他國家市場，但如何平衡單一市場依賴、應(yīng)對(duì)跨境經(jīng)營的合規(guī)與競爭挑戰(zhàn)，將是許龍華和沃客非凡在上市后需要持續(xù)應(yīng)對(duì)的課題。

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