每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹

2023年，王平開始擁有自己的獨(dú)代門店。盡管門店一年租金有三四十萬之多，但他的保險(xiǎn)經(jīng)營也因此發(fā)生了翻天覆地的變化。

“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業(yè)性?，F(xiàn)在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增?！蓖跗浇榻B，有一位客戶，之前一直對保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度，在參觀了門店后，態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變。

王平口中的門店就是獨(dú)立代理人的專屬門店。

2020年12月，監(jiān)管發(fā)文為行業(yè)探索代理人新模式指明了方向。而后，業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)紛紛展開嘗試。近期，監(jiān)管再發(fā)文，表示對于自主開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度。

從獨(dú)代模式的定義和監(jiān)管思路可以看出，沒有層級利益是獨(dú)代模式最核心的優(yōu)勢。在業(yè)內(nèi)人士眼中，獨(dú)立代理人制度有助于提升代理人收入，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型。

然而，沒有中間商賺差價(jià)的“獨(dú)代模式”，真的適合每一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嗎？

扁平化分賬模式能否打破“大進(jìn)大出”的行業(yè)困境？

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國保險(xiǎn)市場以來,個(gè)人代理渠道發(fā)展迅速,巔峰期全行業(yè)曾擁有近千萬的保險(xiǎn)代理人，但隨著客戶需求升級，營銷結(jié)構(gòu)失靈等問題逐步暴露，傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營銷體系也要變革。

對獨(dú)代的探索也是自此開始。2020年12月底，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體要求。

隨后，信泰人壽、大家保險(xiǎn)、梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及中介開始了探索。市場公開資料顯示，有10余家保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介公司參與獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式（即獨(dú)代模式）試點(diǎn)。個(gè)別頭部公司也小規(guī)模地參與獨(dú)代試點(diǎn)。

在傳統(tǒng)金字塔型營銷模式下，銷售傭金和管理津貼在多層級的代理人團(tuán)隊(duì)中逐級抽成，導(dǎo)致底層代理人收入被大幅壓縮。處于“塔基”的代理人雖是銷售主力，但其直接傭金需被中高層以“職級管理津貼”（即人頭費(fèi)）形式層層抽取，最終實(shí)際收入占比偏低；而位于“塔頂”的高層級代理人則通過發(fā)展團(tuán)隊(duì)獲得間接利益（如團(tuán)隊(duì)管理津貼、增員獎(jiǎng)勵(lì)等），形成“拉人頭”的激勵(lì)機(jī)制。這種分配結(jié)構(gòu)使得利益向上集中，底層代理人留存率低，也加劇了行業(yè)“大進(jìn)大出”的困境。

而獨(dú)代模式下，獨(dú)立代理人可以與保險(xiǎn)公司采用扁平化的分賬方式。獨(dú)立代理人通過事務(wù)所或合伙人的組織載體展業(yè)，同時(shí)，險(xiǎn)企對獨(dú)立代理人進(jìn)行生態(tài)化的專業(yè)支持。

從當(dāng)前保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介探索的情況來看，一些機(jī)構(gòu)在獨(dú)代方面也取得了不錯(cuò)的成績。數(shù)據(jù)顯示，2024年，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)新單期交保費(fèi)16.65億元，位列行業(yè)第14位，個(gè)險(xiǎn)成立五年以來實(shí)現(xiàn)了85%的復(fù)合增長率（遠(yuǎn)超行業(yè)7%的復(fù)合增長率）。營銷隊(duì)伍近年來穩(wěn)步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產(chǎn)能代理人MDRT（百萬圓桌會員）達(dá)到770人，數(shù)量已躋身國內(nèi)壽險(xiǎn)公司前十。2024年，大家人壽獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能9萬元，同比增長42%。舉績?nèi)藛T月人均收入1.9萬元，同比提升37%。

大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心劉勇剛曾表示，大家人壽扁平化的代理人隊(duì)伍，相較于傳統(tǒng)的金字塔型模式，沒有那么多中間組織產(chǎn)生的高額費(fèi)用，組織成本和管理成本就被省了下來。這些省下的成本主要投入在了代理人的銷售傭金上。通過提高利益，增強(qiáng)其職業(yè)認(rèn)同感、獲得感，使其職業(yè)化，最終達(dá)到專業(yè)化的目的。

依賴高產(chǎn)能生態(tài)，哪些險(xiǎn)企適合獨(dú)代模式？

從實(shí)際踐行來看，除卻大家人壽等機(jī)構(gòu)在堅(jiān)定地推行獨(dú)代模式外，更多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還處于觀望狀態(tài)或僅在小范圍探索。

“一些機(jī)構(gòu)試行的‘老團(tuán)隊(duì)維持基本法+新獨(dú)代特區(qū)政策’產(chǎn)生明顯套利空間，例如某公司獨(dú)代人均產(chǎn)能達(dá)傳統(tǒng)代理人6.8倍，但傳統(tǒng)代理人數(shù)量占比仍超90%。”中國投資協(xié)會上市公司投資專業(yè)委員會副會長支培元對保通社表示，保險(xiǎn)獨(dú)立代理人高產(chǎn)能生態(tài)依賴度呈現(xiàn)馬太效應(yīng)，缺乏醫(yī)養(yǎng)等生態(tài)支持的中小險(xiǎn)企，獨(dú)代改革可能淪為人才流失通道。

那么傳統(tǒng)險(xiǎn)企能否通過傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)與獨(dú)代并行的模式漸進(jìn)改革個(gè)險(xiǎn)渠道呢？中關(guān)村物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長袁帥認(rèn)為，這是可行的。在其看來，傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)有其穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)模式，而獨(dú)立代理人模式具有更高的自主性和靈活性。險(xiǎn)企可根據(jù)自身情況，逐步引導(dǎo)部分代理人向獨(dú)立代理人模式轉(zhuǎn)型，同時(shí)保留傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢。此外，獨(dú)立代理人模式依賴高產(chǎn)能生態(tài)，并非僅適合特定險(xiǎn)企，只要險(xiǎn)企能夠整合養(yǎng)老資源等優(yōu)質(zhì)資源為獨(dú)立代理人提供有力支持，無論是大型險(xiǎn)企還是中小型險(xiǎn)企，都有可能通過該模式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

保通社注意到，除卻隊(duì)伍和生態(tài)建設(shè)，監(jiān)管還關(guān)注獨(dú)代模式的長期利益分配問題，要求實(shí)行獨(dú)代模式的機(jī)構(gòu)建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度。

近期，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》，其中提到，對于自主開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，杜絕層級利益。

“建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，理論上應(yīng)涵蓋代理人開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)所需承擔(dān)的各類成本，包括社保、門店運(yùn)營等。然而，實(shí)際推行中要真正全面覆蓋這些成本存在一定難度?！痹瑤洷硎荆@需要險(xiǎn)企在制定傭金制度時(shí)，充分調(diào)研和考量各項(xiàng)成本因素，進(jìn)行精準(zhǔn)的成本核算。

長遠(yuǎn)來看，袁帥認(rèn)為，獨(dú)立代理人模式有望成為個(gè)險(xiǎn)渠道的主流模式。具體來看：第一，隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識的提高和對個(gè)性化服務(wù)需求的增加，獨(dú)立代理人能夠憑借其專業(yè)能力和自主性，更好地滿足客戶需求，提供定制化保險(xiǎn)方案；第二，獨(dú)代模式減少了中間層級，降低了運(yùn)營成本，提高了業(yè)務(wù)效率；第三，科技發(fā)展也為獨(dú)立代理人模式提供了有力支持，如線上展業(yè)工具、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等，有助于提升其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平?！耙虼耍瑥陌l(fā)展趨勢和市場需求來看，獨(dú)立代理人模式具有較大的發(fā)展?jié)摿?，可能成為個(gè)險(xiǎn)渠道的主流模式。”

封面圖片來源：圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝