每經編輯｜每經記者 袁園    

每經記者 袁園 每經編輯 姚茂敦 

“受134號文的影響，很多不符合新規(guī)定的產品都下架了，現在市場上主要做的都是中長期、定壽、重疾等產品。”某險企內部人士近日在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，原來依靠銀保渠道推短期理財類產品的模式已經不行了，這給很多主推銀保渠道的中小險企帶來不小麻煩，不過各家都在開發(fā)新產品，力求讓轉型更平穩(wěn)。

上述人士提到的134號文是今年5月保監(jiān)會下發(fā)的《關于規(guī)范人身保險公司產品開發(fā)設計行為的通知》，其限制產品快速返還、不能附加萬能賬戶，并規(guī)定2017年10月1日后執(zhí)行。此前，2016年3月和9月，保監(jiān)會還分別出臺了兩份文件，定義中短存續(xù)期產品及限額，要求兩全險死亡保額提升，責令終身壽險、年金不得設計成中短存續(xù)期產品，以及今年4月1日后不得再銷售中短存續(xù)期產品。

監(jiān)管的三個文件成為險企轉型的主推手，受此影響，保費規(guī)模增速下降明顯。根據保監(jiān)會數據，人身險4月單月，原保險保費收入1279億元，同比負增長3.3%；規(guī)模保費1733億元，同比負增長28.4%。相比前幾年的高歌猛進，當前的壽險可謂面臨集體陣痛。

除了保費方面的變化，作為險企銷售的主力——銀保渠道的銷售有何變化呢？《每日經濟新聞》記者就此走訪了上海、北京等多家銀行。

●中長期、年金、保障類產品成主流  

保監(jiān)會去年9月出臺的76號文（即《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》）明確指出，2017年4月1日之后，險企不能繼續(xù)銷售中短存續(xù)期產品。受此影響，銀保市場的產品銷售也全面轉型期繳。

“現在3年期、萬能型的產品已經不賣了，基本都是中長期和偏保障型的產品，比如類似于固收的年金保險或者是重疾、健康險等。”某銀行工作人員對《每日經濟新聞》記者表示，現在針對用戶理財需求，主要推出的是年金保險，這類產品具有理財功能，屬于固定收益類的產品，收益相對穩(wěn)健，而且多是5年、10年期的產品，短期的產品已經沒有了。

“受新規(guī)影響，各家險企都下架了一大批產品。”有業(yè)內人士對記者表示，新規(guī)涉及的面很廣，受影響的不只是一家或兩家險企，“曾經一些主推萬能險產品的險企下架產品數量有一兩百款之多，就連老牌主推保障業(yè)務的險企，有的也接連下架了六十多款產品。”

《每日經濟新聞》記者瀏覽多家銀行大廳的自助柜機信息發(fā)現，保險理財投資業(yè)務下，銀行在售的基本都是年金類產品。以某國有銀行北京石景山支行主推的一款年金保險為例，其屬于普通年金保險，繳費方式是一次性繳費，保障期限是10年。

“這款產品最大的特色就是固定收益，可以滿足客戶的理財需求。”前述國有銀行北京石景山支行大堂經理對記者介紹，雖然這款產品的保障期限是10年，但在5年之后是可以退出的，收益大概在4.18%左右，雖然不比之前的某些萬能險產品收益高，但重在穩(wěn)健，而且在當下可售的產品中，收益也算是不錯的。

此外，重疾險和健康、意外險也成為銀行大廳工作人員推銷的產品種類。

“這類產品基本都是推薦年輕人購買，中老年人大多數都會推薦他們購買理財類產品。”一家地方城商行北京某支行大廳工作人員對《每日經濟新聞》記者表示，目前銀行在售的重疾險主要是在年繳費一萬元左右，有單純的重疾險，也有壽險+重疾險的品種，保障期限多是20年或者終身。“一般用戶都會介紹購買重疾險，這類產品比較普遍，終身壽險主要面向高端客戶也多用于資產傳承，對資金要求很高，有需求的客戶不多。”

“很多之前熱銷的短期理財險產品都不讓賣了，因為不符合新規(guī)要求。”上述城商行工作人員表示，由于保監(jiān)會修改了監(jiān)管方針，很多短期類的產品都下架了，收益率也下調了很多，5年期的收益率基本都在4%左右，而且多是以中長期和保障型為主。

記者梳理發(fā)現，當前銀保期繳產品主要分為三大類：短期期繳和躉交產品，主要為固定收益產品；10年期以上的理財年金產品，固收、分紅類產品都有，多附加萬能賬戶；以補充價值為目的保障型產品，如終身壽險、重疾險、健康險等。

據慧保天下引用的行業(yè)交流數據，2017年1～4月銀保市場期繳產品結構為：短期期繳產品占比52%，10年期以上期繳占比43%，保障型產品占比為5%。

●險企積極開發(fā)新產品應對新規(guī)  

除禁止銷售中短存續(xù)期產品外，險企在10月1日會再迎來一次大考。根據134號文的要求，10月1日之后，萬能型保險產品、投資連結型保險產品設計應提供不定期、不定額追加保險費，靈活調整保險金額等功能。保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品。

這意味著，保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品。據記者了解，從當前銷售來看，包括2016年全年、2017年一季度以及當前銷售的都有附加險設計形式的產品。政策出臺后，大部分保險公司的產品都需要調整產品策略。例如工銀安盛“工銀安盛人壽鑫豐年保障計劃（2017版）”、中國人壽“國壽鑫福寶年金保險”、太平人壽“太平財富穩(wěn)盈年金保險”、華夏人壽“華夏富貴竹等。

“134文對險企的影響還是很大的，尤其是不能附加萬能險和5年返還的要求，市場上在售的很多中小型險企的產品都是不合格的，大型老牌險企也有一些這類產品。”上述險企內部工作人員對記者表示，對中小型險企而言，銀保渠道一直都是主打，一方面可以快速做大業(yè)務，另一方面可以節(jié)省成本。而在銀保渠道里，偏理財的產品占了大部分，如今限制了這一類業(yè)務，沖擊在所難免，甚至有一段時間都面臨著無產品可售的尷尬。

上述險企內部工作人員表示，“主要原因還是保障型業(yè)務不太好做，在所有渠道中，個險是最難做的，尤其是健康和重疾等保險產品，產品設計比較復雜，通過銀保渠道很難獲得較好的銷售情況，必須要代理人去做，但作為中小型或新興的保險機構，培養(yǎng)穩(wěn)定的代理人團隊需要時間，沒有七八年甚至十年時間，很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)定的團隊。”

面對系列監(jiān)管政策，險企不得不開始開始主動轉型應對。從去年3月第一條新規(guī)發(fā)布開始，中小型險企就開始針對各自的特點來開發(fā)新產品、推動新業(yè)務。

“不轉不行，不轉就不能發(fā)展。我們面臨一個很現實的問題。”某險企精算師對《每日經濟新聞》記者表示，險企必須這么做：一方面是防風險、回歸保障，當下的環(huán)境確實很嚴峻；一方面也是為了發(fā)展，因為不轉型就不達標，不達標就會被限制業(yè)務和開設分支機構，業(yè)務就發(fā)展不起來，“不管是從監(jiān)管、市場環(huán)境、公司發(fā)展來說，轉型都是必須要走的路。”

而在轉型過程中，各家險企的路數也是不一樣的。以新華保險、中國人壽為代表的老牌險企，主要是大力發(fā)展長期期繳業(yè)務和保障型產品，甩掉見效快但不利于長期發(fā)展的躉交業(yè)務，建立續(xù)期拉動增長模式；對于中小型險企來說，則主要是結合自身條件，開發(fā)“物美價廉”的健康險、定期壽險等產品，并利用互聯(lián)網渠道進行傳播，以渤海人壽為例，其以“定期壽險”作為業(yè)務轉型突破口，也是在近期推出了渤海人壽優(yōu)選定期壽險，主打投保簡易、選擇靈活、低費率、高保障等特點。

“轉型已經迫在眉睫，但相對于大公司，中小型險企轉型會稍微難一些。”中國人壽再保險總經理田美攀表示，在轉型過程中，大公司還是有基礎的，代理人和渠道都相對完善，只需調整業(yè)務就行。中小型險企則需循序漸進，結合自身特色去開拓業(yè)務和建設渠道，做到精準營銷。